Dicas para agentes imobiliários: como comunicar com o seu cliente
Saber como interpretar o comportamento do seu cliente, e como comunicar, de forma eficaz, pode fazer a diferença entre fechar o mês com bons resultados, ou ter que redefinir toda a sua estratégia.
Sabemos que a comunicação é umas das técnicas mais complicadas de domar, para os agentes imobiliários. Mas também é uma das mais importantes. Uma profissão cujo objetivo é realizar sonhos, assim o exige.
E como é que os profissionais do ramo imobiliário podem melhorar a maneira como comunicam? Que técnicas devem usar para conseguir informações relevantes?
Deixamos, de seguida algumas dicas que o podem ajudar.
1 – A postura é fundamental
Comunicar não se limita apenas à linguagem verbal. A sua postura é igualmente importante.
No X-IMO Talks de Lisboa, o especialista em programação neurolinguistica, Vítor Neves, salientou o quão importante é o comportamento corporal, a respiração e tom de voz.
O ser humano tem o hábito de se afastar de pessoas diferentes. Para se aproximar do seu cliente, terá que criar confiança.
E como fazê-lo? Começar por recebê-lo com um sorriso parece algo elementar, mas continua a ser, muitas vezes, esquecido. Às vezes, porque está a ter um dia mau. Mas lembre.se: o seu cliente não tem nada a ver com isso. Ponha-se no lugar da outra pessoa. Se for recebido por alguém bem-disposto, vai ser desagradável com ela?
Trate o cliente pelo primeiro nome (a não ser que ele/ela faça questão de ser chamado por Sr/Srª X) e ouça tudo o que ele tem para dizer. Tenha paciência e manifeste interesse.
2 – Partilhe experiências
Há uma simples forma de mostrar que é um agente imobiliário de sucesso, que já fez de tudo, e que já lidou com centenas de pessoas: conte as suas experiências.
Mas escolha quais deve partilhar com o cliente que tem à sua frente. Dê prioridade a casos similares com o dele/dela. Mais uma vez, ponha-se na pele do recetor. Temos sempre mais interesse em histórias que nos digam algo.
Ao partir para uma conversa mais agradável, um pouco mais informal, está a criar um cenário no qual o seu cliente se sentirá mais à vontade para revelar as reais motivações para comprar/alugar uma casa.
3 – Não se deixe distrair pelos emails e telefonemas
Se está em frente a um cliente, ele deve ser a sua prioridade. Esqueça o resto,
Não há nada mais desagradável que falar para uma pessoa que está a olhar para o telefone. Este é um erro mais cometido pelos novos agentes imobiliários. Um novo email pode significar uma nova oportunidade de negócio, mas se tem uma, mesmo à sua frente…é nessa que deve apostar.
Se está distraído, e depois quer obter boas respostas do cliente…pode bem esquecê-las. Se não o ouve, ele decerto encontrará alguém que o faça.
4 – Identifique qual a melhor forma para contactar o seu cliente
Há pessoas que detestam falar ao telefone. Outras nem ligam ao email. Uma das questões que deve esclarecer, logo numa primeira comunicação, é como entrar em contacto. É uma pergunta simples que mostrará o seu interesse em se relacionar, da maneira mais conveniente possível. É um detalhe que os seus clientes irão apreciar.
Saiba como comunicar pelo telefone. Um artigo do blog X-IMO que foca as vantagens e importância de um meio, que é muitas vezes descurado.
5 – Treine e volte a treinar
Não vai aprender a comunicar eficazmente, de um dia para o outro.
Cada cliente vai exigir uma abordagem diferente, mas é no terreno que vai melhorar a sua técnica.
Comece já a trabalhar na sua postura corporal e nos chavões linguísticos, por exemplo. Peça ajuda aos seus colegas, para que identifiquem algumas características que terá que corrigir. Passo a passo, caminhará para ser um comunicador de excelência.
