O que um Mercedes e um Ferrari lhe podem ensinar sobre vendas

Alguns dos Mediadores Imobiliários podem sentir-se menos à vontade quando têm, para venda, uma casa mais cara em relação às restantes na vizinhança. A generalidade, acredita que terá mais dificuldade quando o preço da casa (por metro quadrado) é mais elevado que a média das restantes.

No entanto, isso não tem de ser uma barreira desde que uma condição seja conhecida:

Consegue provar que aquela casa é superior às outras?

Esta questão não é propriamente imobiliária mas sim de marketing.

Não interessa se vende casas novas, pequenas ou grandes – seja qual for o género que está a vender – o objectivo é angariar possíveis compradores que vejam a sua oferta imobiliária como DIFERENTE e que tenham preferência por ela em vez de outras no mercado. É para isso que os proprietários os vossos serviços!

Alguns Mediadores parecem ignorar esta realidade, limitando-se a imprimir flyers e colocar posts online baseados em comparações das áreas dos imóveis.

Existem inúmeros exemplos de que a área da habitação nem sempre é o mais importante para o cliente e o segredo está em saber vender o mesmo, por vezes, a preços diferentes. Vejamos:

Temos um Renault e um Mercedes, ambos de quatro portas, as características são semelhantes. O mesmo tamanho, bancos de couro, vidros fumados, fecho centralizado, etc, etc.

Na hora de comprar, ninguém vai tentar negociar o preço de um Mercedes e compará-lo ao Renault pela semelhança das características. Porquê? Porque quem compra um Mercedes não o quer comparar aos outros! Por outras palavras, o mercado alemão não vende carros…vende símbolos de estatuto.

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Não venda apenas casas, venda estilos de vida!

É fulcral criar um envolvimento emocional no cliente, fazê-lo sentir que será uma nova experiência, uma mudança única e maravilhosa, independentemente do preço.

Por exemplo, pensemos no preço exorbitante de um Ferrari que é só de dois lugares e nem mala tem. Mas, acha que, em algum momento a Ferrari baseia as vendas com base na listagem de todas a partes do carro? Claro que não. Eles descrevem a sensação de conduzir aquele carro, a adrenalina que provoca, as velocidades que atinge, a elegância do design e tudo o que provoca desejo no cliente. Logo, tudo o que poderia ser menos positivo no carro deixa de ter importância, pois as melhores características ditam a vontade de o possuir e fazer parte daquela realidade.

Em suma, faça o possível para criar sensações de ligação entre o cliente e o imóvel, ressalve o mais importante e saliente o que o pode tornar diferente dos outros, melhor! Faça com que o cliente se sinta em casa, provoque-lhe vontade de visitar, faça-o sentir necessidade de viver um novo estilo de vida e todos os benefícios que aquela casa lhe pode trazer que justifiquem o preço.

 

Last modified on Fevereiro 12th, 2015 at 17:35